Банк идей. Приемы манипулирования покупателем.Банк идей. Приемы манипулирования покупателем.

Странно звучат деловые англо-американизмы по-русски: биллинг — это совсем не тогда, когда бьют. Вот и скоринг — дело не скорое. Можно было бы его назвать медленнинг. Скоринг — термин почти спортивный, подсчет очков или баллов; в деловой среде — оценка платежеспособности и перспективности клиента. Тщательно выполняемая работа.

Скоринговые модели используются банками при оценке кредитных рисков. Процедуру скоринга освоили и в маркетинге. Особенно тогда, когда хотят разобраться в делах своего клиента.

Скоринг-система или скоринговая модель позволяют структурировать информацию, создавая портрет клиента. Принято считать скоринг действенным инструментом принятия управленческого решения. Он помогает понять, кто может стать вашим потенциальным клиентом. Хотите поговорить об этом?

Читать дальше »

Термин CRM-системы (Customer Relationship Management System) на великом и могучем означает «системы управления взаимоотношениями с клиентами». Вместе с другими мудреными аббревиатурами вроде SCM, ERP, BSC, KPI (здесь может быть список еще из 20 буквосочетаний, умение расшифровывать которые способно повысить ваш рейтинг в глазах технически не искушенных коллег по работе, друзей и знакомых) понятие CRM пришло с Запада. Довольно быстро внедрение ERP или отдельных модулей, в частности CRM, стало модным занятием, хотя и дорогостоящим. Примерно с такой же скоростью начал расти список неудачных попыток реализации этой затеи, так что у отечественной индустрии автоматизации бизнес-процессов репутация оказалась несколько подмоченной.  

Читать дальше »

Прозрачность компании — не метафора, а реальность.

Люди любят наблюдать, как работают другие. Некоторых этот увлекательный процесс просто завораживает. Наглядный пример – один землекоп в яме, а пятеро начальников стоят сверху и тупо пялятся вниз.

Удивительная эта человеческая черта отлично эксплуатируется. Повара-пиццайоло подбрасывают и раскручивают в воздухе круги теста, а гости пиццерии аплодируют этому кулинарному шоу. Точно также поступает хороший бармен, взбивая в шейкере коктейли. У барной стойки всегда благодарная публика.

Интересно, когда отношения с вещами, пищей и другими предметами становятся личными. Они делаются совсем иными, очень специальными и милыми, стоит лишь им потерять свою конвейерную обезличенность. Читать дальше »

Как правильно давать покупателю сдачу? В России этот вопрос никогда не дискутировался, а зря. 

Широко и нервно у нас обсуждается проблема, нужны ли сегодня мелкие деньги вообще. В далекое советское время медные деньги не считали – взвешивали. И точность была аптекарская. На копейку можно было взять коробку спичек или выпить стакан газировки без сиропа. Сейчас  деньги другие – и по составу, и по качеству сплава, и по покупательной способности. На одну копейку вообще ничего не купишь, на десять копеек тоже. Невозможно что-либо приобрести даже на «полтинник».  Трудно вообще вспомнить, что именно может стоить рубль. Или пять. Или десять рублей. При этом нынешняя копейка очень дорогая – ее производство обходится в 16 копеек. Читать дальше »

Если вы пришли на рынок надолго, позаботьтесь о будущих  поколениях покупателей.

Продаете мебель для дома – сделайте еще детский игрушечный комплект, и  пусть кухонная плита с посудой и кроватка для куклы с вашей маркой закрепится в семье. Шьете одежду – создайте комплект одежды для кукол Алены, Вики и Тани. Изготовьте раскраски и презентуйте постоянным клиентам в качестве симпатичного бонуса.

Вы можете дарить ваши мини-изделия, узнав, что у вашего клиента дети. Вы можете продавать их отдельной товарной линейкой, как, например, поступают автопроизводители, выпуская со своей символикой брелоки, куртки, бейсболки, сумки.  Такие сопутствующие товары не сделают вас намного богаче, но сработают на имидж вашей марки – причем сразу на десятки лет вперед. Инвестируйте в подрастающее поколение.

Меняются времена, нравы, а  ваша торговая марка оказывается «на вырост». Она подходит детям, ее считают крутой подростки, она необходима взрослым.  Она сопровождает всю семью долгие десятилетия, делаясь родной, понятной и близкой.  Очень скоро марка приобретает определенные нематериальные ценности – то, что делает торговую марку брендом.

Растите лояльных к себе покупателей. Это окупится сторицей.

Люди ведут себя иначе, чем говорят

Не будет ошибкой руководствоваться этим наблюдением, устанавливая обратную связь с покупателем. При этом не следует забывать и другое правило: что, сегодня ему  представляется чрезвычайно важным, завтра уже не представляет никакого интереса.

Шоу «За стеклом»

Сходство с комнатой для допросов полицейского участка из американских фильмов усиливала функциональность организованного пространства. Можно было неспешно пить кофе с галетами и наблюдать, как в кино, кипящие за стеклом страсти. Оказавшись много лет назад в специально оборудованном помещении одного из институтов легкой промышленности, я впервые наблюдал за работой фокус-группы. Вот что поразило тогда: Читать дальше »

— Ну вот… день взятия Бастилии впустую прошел!

к/ф «Любовь и голуби»

День бармена мы пропустили, День пивовара тоже, к сожалению, прошел стороной, до Дня рекламного работника весьма далеко, поэтому оставим бокалы пустыми и трезво порассуждаем о том, как можно использовать профессиональные праздники для нашей бурной маркетинговой деятельности.

Кашу маслом не испортишь, и еще один раз напомнить миру о своем существовании на самом деле вовсе не лишне. Хороший повод для такого напоминания нам подскажет любой календарь профессиональных праздников, которыми изобилует интернет. Нам останется только придумать, кого мы будем поздравлять и как.

Читать дальше »