Банк идей. Приемы манипулирования покупателем. » Blog Archive » Аудит почтового ящика: в чем смысл современной почтовой рассылки

Окт

Привычное явление — возвращаясь домой, заглядывать в почтовый ящик. В эпоху «интернета» и мобильной связи редко кто ждет писем от любимых и поздравительные открытки, из личного почтовый ящик превратился в обыкновенный склад для рекламы. Флаерсы, листовки, буклеты – вот стандартный набор ежедневной почты.

Справка: По статистике, direct-mail или «реклама почтой» – самый эффективный вид рекламы. По сравнению с рекламой на телевидении, радио и в прессе, отдача от которых составляет десятые-сотые-тысячные процента, direct-mail является гораздо эффективнее и приносит до 5% откликов. Тогда как затраты на ее производство гораздо ниже. Кроме того, direct mail позволяет выбрать нужную целевую аудиторию, обладает достаточной гибкостью и дает возможность быстро оценить реакцию потребителей.

Почему же эти «плоды творений» рекламщиков чаще всего остаются непрочитанными и попросту летят в корзину? Ответ очевиден. Однотипные фразы, непродуманный дизайн, некачественная полиграфия – разве такой должна быть реклама, которая продает? Почему слова «скидка», «рассрочка», «бесплатно» – уже не действуют на потребителя? Согласно исследованиям, в среднем за день человек имеет возможность увидеть примерно 1500 рекламных объявлений, а запоминает от 7 до 9! И в каждом втором — эти «магические фразы». С таким наполнением даже стакан воды в пустыне не продать! Как же сделать такую печатную рекламу, которая бы вошла в эту заветную «десятку»?
Позиционируйте!

А что, собственно, мы продаем? Да. Да! ЧТО именно мы продаем?

Строительство? Или уютный домик за городом, где можно отдохнуть в кругу семьи?
Окна из ПВХ? Или надежную защиту от сквозняков и посторонних шумов с улицы?
Скидки? Или сочную аппетитную пиццу?

Итак, перед тем, как приступать к созданию рекламы, посмотрим на свой товар глазами покупателя. Не будем забывать, что для него важнее всего ВЫГОДА, которую он может приобрести от покупки. Потребитель никогда не станет убеждать себя в необходимости что-либо купить, если он не будет четко знать, зачем ему это нужно.

Определились? Тогда приступаем к созданию рекламных материалов для рассылки. А чтобы они получились эффективными и действительно работали, мы должны узнать (или вспомнить и постоянно напоминать себе!) основные секреты рекламного текста и по-настоящему креативного дизайна.

За дело!

Секреты рекламного текста.

Доказано, что текст рекламного сообщения читают в 5 раз реже, чем его заголовок. И если он «зацепит» потребителя, считайте, что товар уже на 80% куплен! Поэтому заголовок должен быть предельно ярок и информативен!

Сделать заголовок динамичным – он должен побуждать к немедленному действию. Используем энергичные глаголы-лозунги – «Приезжайте!», «Звоните!», «Покупайте!», а также «Позиционируйте!» и «За дело!».
Обращаемся к «заголовкам-ловушкам» – «2 евро за твою жизнь», «Сейчас или никогда!»
«Почему» – отличное слово для использования в заголовке. «Почему я езжу на «Порше». Это простое слово, с одной стороны, позволяет нам перечислить все преимущества товара, а с другой, заинтриговать покупателя. «Почему» делает объявление интересным, интригует.
Такие слова как «Новинка!», «Бесплатно!», «Распродажа!», «Скидка!» — практически в каждом рекламном тексте. Они уже не производят на покупателя должного эффекта. Поэтому стараемся оставить в заголовке максимум одно слово из этого списка и использовать более оригинальные идеи.
Избегаем мрачных заголовков! Позитив и только позитиff!

При составлении рекламного сообщения придерживаемся следующих приемов:

Чем конкретнее рекламное сообщение, тем лучше. Не стоит прятать наш главный аргумент в 10-строчном абзаце, формулируем его в первых 2-3 строчках. Четко и лаконично. Если они будут интересны и важны для покупателя, он непременно прочитает и остальной текст. Не будем забывать, что внимание большинства читателей обычно рассеивается после прочтения первых 50 слов. Поэтому »стреляем» словами как будто у нас один единственный шанс продать товар – сейчас и только сейчас!

Будем точны. Вместо общих фраз указываем на конкретные факты. Например: «Мы предлагаем прекрасные кондиционеры за неправдоподобно низкую цену». Но гораздо выигрышнее: «Мы продаем кондиционеры, плюс бесплатное описание и инструкцию за … столько-то».

Посмотрим на рекламу наших конкурентов и сделаем все наоборот! Будем оригинальны! Например, начнем объявление… с конца! «Вы заинтересовались нашим предложением? Позвоните по телефону…». А далее может следовать постскриптум: «На тот случай, если вы очень заняты, мы подвели итог в самом начале. Если же у вас все-таки есть немного времени, то ниже вы найдете все остальное». Таким обращением мы не только выразим свое уважение к чужому времени, но привлечем внимание своей оригинальностью. Однако при этом помним о чувстве меры, а также о том, что у некоторых конкурентов есть, чему поучиться!

Делаем наше обращение к покупателю как можно более личным. Вместо «Уважаемые жильцы!» или «Уважаемые дамы и господа!» напишем «Дорогой болельщик!» или «Уважаемый любитель японской кухни!». Пусть у читателя создастся ощущение, что мы обращаетесь именно к нему.

Не преувеличиваем! Не будем даже пытаться (многие уже пытались до нас, давайте учиться на чужих ошибках) «повесить лапшу на уши» заявлениями типа: «непревзойденный», «великолепный», «фантастический». Громкий возглас раздражает, а не привлекает.

Пишем только в настоящем времени. Слова «может», «будет», «мог бы» не убедительны.

Стараемся использовать легкую для понимания лексику. Говорим с покупателем на его языке. И не строим длинные фразы там, где можно обойтись одним словом.

Пишем	Вместо
сейчас	в текущий момент
новости, факты	информация
найти	обнаружить
большинство	значительное количество
показ	демонстрация

Избегаем избитых выражений. Просмотрим рекламные материалы по нашей отрасли, найдем в них наиболее часто встречающиеся выражения, и вот как раз их и не используем! Стараемся воздержаться от таких слов как:

полезный, исключительно, неоценимый, захватывающий, выдающийся, доступный.

Попробуем начать первое предложение с «и» или «но». Такое начало повысит вероятность того, что материал будет прочитан. Если кто-то усомнится в правомерности такого приема, процитируйте скептику Библию: «И сказал Он, что это хорошо».

Не забываем про обратную связь с покупателем. Необходимо показать, что для нас очень важно его мнение. Например: «Чтобы обрадовать Вас, мы создали Zet. Чтобы обрадовать нас, сообщите, понравился ли Вам Zet.»

Итак, теперь мы знаем основные секреты продающего рекламного текста. Осталось дело за малым – создать дизайн рекламного объявления и разобраться с «парой» вопросов: Как создать по-настоящему креативный дизайн. Цвет, шрифт, размер – как эффективнее? Как сэкономить на печати рекламных материалов без ущерба для качества.
Но об этом – в следующий раз!

Анна Ковылянская

Если Вам понравилась эта статья и у Вас есть Твиттер, нажмите кнопку "Retweet" и поделитесь ею с другими. Пусть Ваши друзья тоже прочитают эту статью. Подпишитесь на обновления или просто добавьте статью в социальные закладки.