Банк идей. Приемы манипулирования покупателем. » Blog Archive » На людей посмотреть и себя показать

Дек

Начало ХХI века: мобильные телефоны, виртуальная реальность, жесткий трафик, супермаркеты, молы и мультиплексы…
Стремительно меняющийся и меняющий нас мир! Мы уже не только не успеваем прочитать ворох журналов и газет на тумбочке, но и посмотреть любимую телепрограмму, анонс которой пытались не забыть все последние дни.
Согласно исследованиям, в день по каналам СМИ на несчастного европейца приходится 200-300 рекламных и информационных сообщений, на жителя США -300-500, в Японии и Юго-Восточной Азии -500-800! Грядет кризис рекламоносителя: сколько не размещай рекламных роликов про йогурты в праймтаймы, выпивать его больше не станут…

Поэтому в качестве эффективного инструмента продвижения товаров и брендов на рынке еще шире стали использоваться презентации, выставки и ярмарки. Экспомаркетинг становится наиболее эффективным оружием рынка, олицетворяя собой лучшие идеи современного директ-маркетинга и точечных продаж.

Профессиональная выставка – событие, пропустить которое не хотят ни специалисты, ни любители, ни обычные потребители. От каждой подобной выставки ждут не только демонстрации новых и самых прогрессивных технологий и новинок, но и мастер-классов, семинаров, конференций, которые позволят обменяться мнениями и получить много новой информации.
Роль выставок в маркетинговых коммуникациях компании сложно переоценить. От успешной работы на выставке зависит многое: престиж фирмы, привлечение новых клиентов и заказов, эффективность продвижения новых продуктов и брендов.
Чтобы достичь максимального результата от участия в выставке, выделим три условных этапа — подготовка, проведение и подведение итогов – и рассмотрим их подробнее.

На старт, внимание….

Не даром говорят «Семь раз отмерь…», успех мероприятия на 80 % зависит от качества подготовки!
Итак, для начала определяем цели и задачи компании на данном мероприятии. Кто мы в этот раз: участники или посетители? Специалисты рекомендуют составить календарь мероприятий, относящихся к вашей профессиональной сфере. Пусть этот календарь будет максимально полным, включаем туда мероприятия проводимые, как в столице, так и в регионах и за рубежом. Это позволит заранее спланировать участие, а также отследить итоги мероприятий, которые мы пропустим.
Выделяем целевую аудиторию и конкретизируем цели участия в выставке. Как и в любом проекте, выделяем одну основную цель (знакомство с потенциальными клиентами, презентация нового продукта, имиджевое участие и т.п.) и несколько конкретных задач (получить контакты 400 потенциальных клиентов, заключить 3 новых договора, наладить контакт с журналистами профессиональных изданий «Ведомости» и «Лесоруб» и т.п.).
Планируем время, формируем стендовую команду, распределяем задачи и индивидуальные планы действий.
Заблаговременно выбираем место расположения в выставочном комплексе. Для этого тщательно анализируем, где будут проходить основные потоки движения посетителей (центральный вход, перекрестки проходов, кафе и т.д.).
Параллельно осуществляем PR-поддержку: заявляем об участии в выставке и сообщаем номер стенда на своем сайте, в рекламных материалах, в подписи к исходящим электронным письмам сотрудников компании.

… красуемся!

Чтобы привлечь максимальное число посетителей на стенд, установить наибольшое количество полезных контактов с клиентами и коллегами, а также создать положительное впечатление о компании, немаловажное значение придаем обучению и мотивации сотрудников. Разрабатываем рекомендации по имиджу членов стендовой команды. При этом не забываем, что внешний вид, жесты, мимика и интонация стендиста являются невербальным аспектом взаимодействия с клиентом. Поэтому для усиления воздействия стараемся подкреплять деловую лексику жестами, передающими открытость, уверенность, доброжелательность.
На выставке необходимо эффективно организовывать работу сотрудников. Ни один посетитель не должен остаться без внимания! Пользуемся возможностью – проводим анкетирования посетителей под различные маркетинговые цели, раздаем рекламные материалы, проводим презентации продуктов и услуг.
Что может быть притягательнее для аудитории, чем волшебное, манящее слово «БЕСПЛАТНО»! Кто пройдет мимо? Вот и используем его во всем разнообразии! Бесплатные пробники, сувениры, печатная продукция, консультации, мастер-классы воздадутся в ближайшем будущем сполна. Что позволит сделать вложенные средства не статьей расхода, а разумными инвестициями. Клиент должен захотеть встретиться вновь!
Как правило, клиентов привлекает все необычное. Неординарный, продуманный до мелочей стенд, создающий особую атмосферу, эффектно выделит компанию среди конкурентов. А чтобы стенд был заметен, необходим «стоппер» – объект, привлекающий внимание. Это может быть постановочное шоу, интересный объект или уникальный продукт компании — словом, все, что способно привлечь внимание целевой аудитории к стенду.
Не забываем и про оформление стенда, который должен соответствовать общей выставочной концепции и конкретным целям участия в данной выставке. Стенд должен быть выполнен исходя из фирменного стиля компании, демонстрировать ее надежность и выступать неким гарантом организованности и стабильности. Не секрет, что слабый, неинтересный стенд или плохо обученный персонал может легко обнулить вложенные средства. И, как правило, средства немалые.
Выставка позволяет использовать различного рода рекламные материалы. Поэтому позаботьтесь о визитках, брошюрах, и прочих информационных носителях. Главная задача — чтобы потребитель, как минимум, донес рекламные проспекты до офиса, а не выбросил в ближайший мусорный бак. Для этого, подготавливая раздаточные материалы, не забываем что дизайн рекламного объявления – это первое, на что обращают внимание потребители. Вспомним свои посещения выставок. На обратном пути, в выставочном пакете остаются только визитки, а также самые необычные и ЛЕГКИЕ (!) раздаточные материалы. Обязательно учтем это, когда будем формировать свой набор буклетов и брошюр.

В любом мероприятии есть часы пик, а есть и довольно свободное время. Постараемся и это время использовать на благо компании. Пройдемся по выставочному комплексу, осмотримся, заметим плюсы и минусы стендов компаний-конкурентов. Собираем информацию, анализируем. При этом важно не забыть оставить дежурного сотрудника на нашем собственном стенде!

Show must go on!
После проведенной выставки – не расслабляемся. Подводим итог проделанной работы. Необходимо составить отчет с разбором допущенных ошибок, анализом удачных решений, как своих, так и увиденных у конкурентов. Систематизируем информацию о клиентах и закрепляем контакты. Это эффективнее всего сделать посредством телефонного звонка или личным электронным письмом. При этом обязательно указать, что этот контактный телефон (e-mail) был получен на такой-то выставке. При этом имеет смысл сообщить, что для клиентов, с которыми мы познакомились на выставке, действуют специальные условия заказа или скидки. Как показывает практика, это очень действенный маркетинговый инструмент.

Анна Ковылянская

Если Вам понравилась эта статья и у Вас есть Твиттер, нажмите кнопку "Retweet" и поделитесь ею с другими. Пусть Ваши друзья тоже прочитают эту статью. Подпишитесь на обновления или просто добавьте статью в социальные закладки.